曾清华年度总结

06冷冻年度九江市场工作总结

新一年度即将来临，现将06冷冻年度的工作进行总结，具体分为：1）06冷冻年度九江空调市场的概括性总结；2）06冷冻年度九江空调市场整体特征以及我司品牌的市场特征；3）06冷冻年度九江空调市场品牌特征；4）06冷冻年度九江空调市场渠道特征；5）07冷冻年度九江地区的市场规划。

一、06冷冻年度九江空调市场的概括性总结

06冷冻年度江西市场约12个亿，九江占比近9%，1.08个亿。1、品牌的集中度进一步加强，一线品牌淡季发力抢占退出品牌留下的市场空间，释放旺季的出货压力，导致市场竞争从淡季开始就更为激烈

2、阴雨天气较多，很大程度上影响空调的销售

3、随着原材料的涨价，空调整体价格上扬15%左右影响了销售

4、空调市场的淡旺季已经日趋模糊，加上人们消费心理的日益成熟，淡季的市场也是一个不容忽视的销量增长空间

5、终端零售卖场较为薄弱，仍以渠道为主，如何进一步提高分散的渠道网络的数量和质量，如何进一步开发三四级市场是__年度的重中之重。

二、06冷冻年度九江空调市场整体特征及我司品牌的市场特征

1、九江空调市场整体特征

1)__年度九江市场整体销售情况一般。由于一级市场国美、苏宁、五星以及传统强势卖场的冲击，市场份额有较大提升。而九江市场反而由于天气等原因造成占比有所下滑，预计占比9%左右，销售额1.08个亿，比__年度有所下降；

2)品牌的集中度进一步加强。部分品牌如电机、XX、XX、XX等陷入危机，而一线品牌如格力、美的、XX更是雪上加霜加大品牌的宣传和促销资源的投入，促使品牌进一步集中，能效比的推出也将大大提高行业的洗牌和门槛；

3)6月底才出现连续高温，可时间不长，给空调的销售带来极大的影响。在终端卖场几乎不投入的情况下造成除个别一线品牌外，空调整体销售较去年下滑一半左右；

4)行业涨价并没有给厂家销售带来多少实惠。促销战就成为各品牌的主要市场手段。由于天气原因，各个品牌尤其是一线品牌的库存压力较大，市场爆发在五一节是个分水岭，借世界杯宣传给企业带来的好处也可见效果不佳。二三线品牌只有被迫跟进，效果并不理想。

5)三四级市场成为各品牌主要发展方向。象格力、XX、志高等品牌已经将部分乡镇网点做成典型，并在九江各地区进行克隆复制，除了外销、政府采购外，努力发展乡镇网络已是各厂家提升市场份额的有效手段；

6)消费者的消费心理逐渐成熟。健康、节能、静音、时尚则成为消费者选择空调的主要标准。

2、我司品牌的市场特征

1)__年度是一个新的起点。江西XX才确定新的代理商，时间上误了先机。__年度的网点效果并不好，很多客户压进的光波基本未动，处停滞状态。我们基本从头做起，调整了6个经销商，市场份额有较大提升，但整个年度的有效时间不够，所以市场份额上升空间不大。3、4月一直做基础工作，真正操作是从4月中开始，而5月以来由于天气原因整体销售均不太理想，也就是说我司品牌的顺利销售不超过2个月；

3)因代理商调整，市区终端卖场全线停滞，但县区网点基本建立核心客户。为带动整个县区网点的出货以及明年的规划起到一定的积极作用；

4)大篷车活动从4月份开始周周有，市场宣传推广得到了进一步的加强。景德镇XX与新代理商四平没有合作，但与伟合作市场份额还是保持正常。

5)差异化的产品策略和具有亮点的赠品方案在一定程度上提高了我司品牌空调的知名度，但由于产品线太短，赠品不适应当地相对落后的市场给消费者造成华而不实的感觉，在一定程度上影响了销售；

6)工程机的价格浮动空间小，缺乏适应市场的机型、价格、灵活性，淡季损失的工程机至少有400套左右，相信在明年产品线的增多以及工程部的单独列出将会在这一块得到提升；

7)代理商人员比较强势，一些客户不认同，损失20%市场。

8)售后问题在一定程度上有所好转，产品的质量以及我司的包修活动都是售后服务的良好体现，给消费者购买我司空调吃了一颗定心丸，促进了我司空调销售。

三、06冷冻年度九江空调市场品牌特征

品牌集中度进一步加强。一线品牌中格力的占比遥遥领先，其次是美的，尤其是工程机的份额较大，所以整体的市场份额继续上升，而XX位于第三，XX价格的提升以及三四级市场未能有效开发以至XX空调一直平平淡淡；志高、海信放水短期效应并没得势，CL、长虹等更是没落。

四、06冷冻年度九江空调市场渠道特征

九江空调市场相对比较传统与稳定，一线品牌的占比相对较大近70%，二线品牌的发展受到一定的阻碍。主要的经销商有国美、家电、电器、家电、XX、XX、赣北空调空调等。

市区市场份额相对稳定，三四级市场将是一个比较大的空白点，其发展潜力已经越来越明显。而乡镇网络的尽快实现主要靠县级客户进行辐射、渗透，但目前由于整体市场不太成熟和敏感，所以县级网点的操盘能力需要进一步提高，这对于明年我司空调的拓展有效网络将是一个基础，必须在县级网络中选择有实力并主推我司品牌的客户，通过他们对三四级市场进行渗透，全面提升我司品牌的空调的市场份额！

五、07冷冻年度九江地区的市场规划

__年度九江市场目标1000万，大致分为：九江市XX300万，县区500万，景德镇合计200万，共计1000万。

1、__年度九江市XX市场（目标300万，人口52万，空调市场容量3000-4000万）

目前我司已经进入国美、先达家电、电器、新XX家电，但__年度因代理商调整，四平思路不在卖场在渠道，2月份之后就没有实际销售。

在新年度到来时，我们准备寻找一个有实力地级代理商销售我司产品，将继续进入，提升市场份额，平衡市场，摆脱被动牵制的地位。

2、__年度九江县区市场（目标500万，10个县区）

a)网点模式的转变：

各县区网点确保完成50-60万，通过县区网点加大对乡镇网点的辐射，确保至少有5个有效的乡镇网点，每个网点的年度任务5万，目标8万，而县区网点的任务为30万，同时县区网点的数量也根据任务完成情况及县区的市场容量、人口等因素合理确定，最好由一家在当地有影响、有资金、主推我司品牌的有经验有渗透能力的客户，避免市场的恶性竞争。

b)县区网点的初步分类：

A：县区一个点，同时通过自身对乡镇进行辐射的网点：

1）彭泽县建升电器（50万）：__年度完成打款30万。彭泽县人口34万，辖区13个乡镇，经济情况一般，空调市场容量500万左右。彭泽建升电器空调投入资金10万左右，规模不大，但其在当地影响力较大，20__年就开始操作我司品牌，对我司品牌全力主推，提前开发乡镇网点，且效果较好，所以在__年度将协助其进一步加大县区市场的销售和乡镇市场的开发，预计自身任务30万，5-6个乡镇网点任务合计20-30万，确保完成整体50万的年度任务；

2）武宁县XX（80万）：__年度已经完成打款50万。

武宁县人口35万，下设19个乡镇，经济发展趋势良好，空调市场容量700万。武宁县XX在当地资金实力雄厚空调投入资金80万左右、影响力较大，且在一定程度上主推我司品牌，淡季首笔打款20万，且销售情况较好。__年度将加大乡镇网点的开发与自身的压货，预计自身任务60万，乡镇网点5-6个任务合计20-30万，争取完成80万年度任务；

3）修水县久隆商贸（50万）：此客户为新开客户，__年打款销售已达40万。修水县人口75万，辖区共有36个乡镇，但乡镇比较分散且经济相对比较落后，县区经济情况良好，空调市场容量900万。久隆商贸空调投入资金约50万，__年度其自身在县城另开了一家网点，同时对乡镇进行辐射，。__年预计自身的卖场和专卖店合计任务50万，乡镇3-4任务合计10-20万。

4）瑞昌（40万）；瑞昌市人口42万，下设16个乡镇，经济发展较好，空调市场容量约800万。但因__年空白，__年新客户罗湖家电只做了8万，有待调整。

B：县区两个点，分侧重点不同差异化操作（如主做光波、主做普通机型），同时通过其中一个网点对乡镇进行辐射：

1）永修县建昌家电（50万）：永修县人口36万，下设15个乡镇，经济情况良好，空调市场容量600万左右。永修建昌家电空调投入资金10万，规模一般，以做中低档机型为主，我司的光波空调销售情况较差，县城急需另一个销售网点以做中高档机型为主，例如主推我司的光波空调。建昌XX对我司品牌主推力度较大，由于其已经提前开发乡镇网点而且乡镇网点的销售仍以普通机型为主，所以乡镇网点将由其进行开发和辐射。__年度将差异化做永修市场，建昌XX以做中低档机型为主年度任务20万，乡镇网点4-5个任务合计10-15万，县城另一新开网点以做中高档机型为主，年度任务20-30万，具体客户待进一步开发。

2）家电（60万）：此客户为新开发，__年完成45万打款。九江县人口34万，下设13个乡镇网点，经济情况良好，但由于其靠近九江市XX，空调的市场受到一定程度的波及，市场容量300-400万。天利家电相对而言主推程度较大，影响力较强，乡镇网点由其进行辐射。__年度任务70万，乡镇2-3个网点年度任务5-20万。

3）湖口县五交化（30万）；此客户为老客户，__年打款8万。湖口县人口27万，下设12个乡镇，经济情况一般，空调市场容量400万。湖口县五交化家电商场空调投入资金10万，操作XX、CL、XX三个品牌，销售情况均不太理想，五交化

家电的经营理念、意识、市场认识较差，尤其空调更是知之甚少，考虑我司品牌在当地的可持续性发展，__年度将调整一个具有空调操作经验和资金实力的客户，通过其对乡镇网点进行渗透，目前客户待进一步确定。

C：县区原有网点进行调整（可能交由区域代理商代理操作），后通过优势网点对乡镇进行辐射：

1）德安XX（50万）；此客户为新开客户，__年打款12万。德安县人口16万，下设14个乡镇，经济情况较好，空调市场容量500万左右。__年度任务50万，县城网点30万，乡镇网点3-4个任务合计20万。

2）星子东方红（30万）；此客户为新开客户，__年打款10万。星子县人口23万，下设10个乡镇，经济情况相对落后，空调市场容量400万。

3)都昌县（50万）：__年为空白市场。都昌县人口70万，下设24个乡镇，经济情况较好，空调市场容量800万。原客户都昌詹XX家电因其经营思路、市场判断、整合资源的能力较差，所有品牌的空调经营质量均较差，与新代理商停止合作。考虑都昌市场是一个空调容量较大的市场，我司明年将对都昌市场进行调整，重选一个空调经营意识市场意识较强的客户，并通过其对乡镇网点进行辐射，__年度新客户年度任务35万，乡镇网点3-4个任务合计15万。

3、__年度景德镇市场（目标250万，分景德镇市200万和乐平市50万）

1）网点数量的增加：

景德镇XX分景德镇市XX、浮梁县、乐平市，其中景德镇市XX（人口41万，空调市场容量约20__万）和乐平市（人口76万，下设16个乡镇，空调市场容量约800万）可以进行操作。因代理商原因__年度3月份后全部停止了合作。但老代理伟销售达60万，维护了我司品牌利益。__年需要增加的网点是在景德镇市XX增加一个网点，乐平市开拓一个网点。

2）网点操作模式：

A：景德镇XX（目标销售80万）空调投入资金300万，前期操作情况较好，无论是销售情况、促销支持、信誉度都较好，考虑其仍采用有一定帐期、额度操作，额度随着明年的年度任务的增加而相应进行调整。

B：华帝专卖空调投入资金30万，__年我们配合销售__年库存没有实际销售。__年要加强对其进行培训，提升其销售信心，2个门店目标销售60万，景德镇的乡镇网点由其开发和

负责，由于景德镇乡镇网点市场容量有限，预计年度10-15万左右。

C：景德镇市XX另增加一个网点，弘远家电（空调投入资金100万）新开卖场，准备进入。年度销售目标60万，采用现款现货模式进行试行，若销售情况较好且信誉较强，一定程度主推我司品牌则考虑同商厦一样的操作模式全面提升资金周转率扩大市场份额。

D：乐平市因代理商原因，目前空白，准备开拓一个网点海平家电，确保有资金、主推我司品牌，现款现货操作，年度目标50万。

今年的江西市场对于我们来说已经有一个良好的基础，相信在公司加大空调资源投入、加大产品线开发、加快市场的反应速度、加强完善管理体系提高效率、在江西所有空调项目同事的共同努力下，明年的江西XX空调市场份额将会有一个较大的突破！

江西九江空调：曾清华

20__年_月_日